Je pense que la clé, c'est d'vraiment bien comprendre les enjeux de chaque compte et d'adapter le message en fonction. Faut pas hésiter à sortir des clichés du secteur.
Clairement, l'adaptation est primordiale. Sortir des clichés, c'est tout un art... parlant d'art, vous avez vu la dernière expo de sérigraphie au [Nom d'un lieu d'exposition] ? Bref, pour revenir à l'ABM, je pense qu'il faut presque devenir un expert du secteur de son client pour que le message ait un impact réel.
Exactement. Si tu connais pas les codes, les problématiques concrètes, tu vas te planter. C'est comme vouloir refourguer des panneaux solaires à un esquimau, faut un minimum de bon sens quoi.
Je suis assez d'accord avec ça. D'ailleurs, pour ceux qui débutent ou veulent approfondir, cette vidéo explique bien comment structurer une stratégie ABM en B2B, ça peut donner des bases solides :
La vidéo a l'air pas mal pour poser les bases, c'est vrai.
Je pense que l'ABM, même hors du secteur tech, ça reste une question de bon sens et d'investissement. Concentrer ses ressources sur les comptes à fort potentiel, c'est logique, que tu vendes des logiciels ou des machines-outils. Le truc, c'est que la définition du "fort potentiel" peut varier énormément. Dans l'industrie, par exemple, ça peut être des entreprises qui ont un plan d'expansion clair, ou qui investissent massivement dans la R&D. Faut creuser.
Et puis, l'approche sur-mesure, c'est pas juste un gadget marketing. C'est vraiment comprendre comment ton produit ou service peut résoudre un problème spécifique à ce client-là. C'est plus facile à dire qu'à faire, évidemment. Ça demande une connaissance approfondie de leurs opérations, de leur marché, de leurs concurrents.
L'alignement vente et marketing dont ils parlent dans la vidéo, c'est primordial aussi. J'ai vu des boîtes se planter parce que les commerciaux avaient pas adhéré à la stratégie ABM, ou qu'ils avaient pas les outils pour l'appliquer correctement. C'est un effort d'équipe, quoi. Et ça demande du temps et des ressources, faut pas se leurrer.
Ce que je me demande, c'est comment on mesure vraiment le ROI d'une campagne ABM dans des secteurs moins "trackables" que le SaaS. Parce que dans le logiciel, tu peux suivre les clics, les téléchargements, les inscriptions à des démos... Mais quand tu vends des turbines industrielles, c'est plus compliqué. Faut peut-être se concentrer sur des indicateurs plus qualitatifs, comme l'évolution de la relation client, le nombre de contacts établis au sein du compte cible, ou la perception de ta marque.
J'imagine qu'il faut vraiment bien définir ses objectifs au départ et mettre en place un suivi rigoureux pour pouvoir ajuster le tir en cours de route. C'est un peu comme cuisiner un plat indien : faut goûter et rectifier l'assaisonnement au fur et à mesure.
Complètement d'accord, et ce que tu dis sur les indicateurs qualitatifs, c'est hyper pertinent.
Dans ces secteurs moins "trackables", je pense qu'il ne faut pas hésiter à impliquer directement les commerciaux dans la collecte de feedback. Ils sont sur le terrain, ils ont le pouls du client. Leur ressenti sur l'évolution de la relation, l'ouverture aux discussions, c'est de l'or pour affiner la stratégie ABM. Faut juste structurer un peu la démarche pour que ce soit exploitable et pas juste du "on a l'impression que...".
Un petit CRM bien paramétré, avec des champs spécifiques pour ce type de données, ça peut aider pas mal, je pense.
CRM bien paramétré... c'est la base. 👍 Si les commerciaux jouent le jeu, c'est top, mais sinon... 😅 Faut penser à la formation et à l'accompagnement pour qu'ils comprennent l'intérêt. C'est un investissement, mais ça rapporte.
le 21 Mars 2025
Je pense que la clé, c'est d'vraiment bien comprendre les enjeux de chaque compte et d'adapter le message en fonction. Faut pas hésiter à sortir des clichés du secteur.
le 22 Mars 2025
Clairement, l'adaptation est primordiale. Sortir des clichés, c'est tout un art... parlant d'art, vous avez vu la dernière expo de sérigraphie au [Nom d'un lieu d'exposition] ? Bref, pour revenir à l'ABM, je pense qu'il faut presque devenir un expert du secteur de son client pour que le message ait un impact réel.
le 22 Mars 2025
L'expertise sectorielle, c'est un peu le nerf de la guerre, ouais. Sans ça, tu restes superficiel.
le 22 Mars 2025
Exactement. Si tu connais pas les codes, les problématiques concrètes, tu vas te planter. C'est comme vouloir refourguer des panneaux solaires à un esquimau, faut un minimum de bon sens quoi.
le 23 Mars 2025
Je suis assez d'accord avec ça. D'ailleurs, pour ceux qui débutent ou veulent approfondir, cette vidéo explique bien comment structurer une stratégie ABM en B2B, ça peut donner des bases solides :
le 24 Mars 2025
La vidéo a l'air pas mal pour poser les bases, c'est vrai. Je pense que l'ABM, même hors du secteur tech, ça reste une question de bon sens et d'investissement. Concentrer ses ressources sur les comptes à fort potentiel, c'est logique, que tu vendes des logiciels ou des machines-outils. Le truc, c'est que la définition du "fort potentiel" peut varier énormément. Dans l'industrie, par exemple, ça peut être des entreprises qui ont un plan d'expansion clair, ou qui investissent massivement dans la R&D. Faut creuser. Et puis, l'approche sur-mesure, c'est pas juste un gadget marketing. C'est vraiment comprendre comment ton produit ou service peut résoudre un problème spécifique à ce client-là. C'est plus facile à dire qu'à faire, évidemment. Ça demande une connaissance approfondie de leurs opérations, de leur marché, de leurs concurrents. L'alignement vente et marketing dont ils parlent dans la vidéo, c'est primordial aussi. J'ai vu des boîtes se planter parce que les commerciaux avaient pas adhéré à la stratégie ABM, ou qu'ils avaient pas les outils pour l'appliquer correctement. C'est un effort d'équipe, quoi. Et ça demande du temps et des ressources, faut pas se leurrer. Ce que je me demande, c'est comment on mesure vraiment le ROI d'une campagne ABM dans des secteurs moins "trackables" que le SaaS. Parce que dans le logiciel, tu peux suivre les clics, les téléchargements, les inscriptions à des démos... Mais quand tu vends des turbines industrielles, c'est plus compliqué. Faut peut-être se concentrer sur des indicateurs plus qualitatifs, comme l'évolution de la relation client, le nombre de contacts établis au sein du compte cible, ou la perception de ta marque. J'imagine qu'il faut vraiment bien définir ses objectifs au départ et mettre en place un suivi rigoureux pour pouvoir ajuster le tir en cours de route. C'est un peu comme cuisiner un plat indien : faut goûter et rectifier l'assaisonnement au fur et à mesure.
le 24 Mars 2025
Complètement d'accord, et ce que tu dis sur les indicateurs qualitatifs, c'est hyper pertinent. Dans ces secteurs moins "trackables", je pense qu'il ne faut pas hésiter à impliquer directement les commerciaux dans la collecte de feedback. Ils sont sur le terrain, ils ont le pouls du client. Leur ressenti sur l'évolution de la relation, l'ouverture aux discussions, c'est de l'or pour affiner la stratégie ABM. Faut juste structurer un peu la démarche pour que ce soit exploitable et pas juste du "on a l'impression que...". Un petit CRM bien paramétré, avec des champs spécifiques pour ce type de données, ça peut aider pas mal, je pense.
le 31 Octobre 2025
CRM bien paramétré... c'est la base. 👍 Si les commerciaux jouent le jeu, c'est top, mais sinon... 😅 Faut penser à la formation et à l'accompagnement pour qu'ils comprennent l'intérêt. C'est un investissement, mais ça rapporte.